B2B-liidien hankinta verkossa: miten tavoitat potentiaaliset yritysasiakkaat

B2B-liidien hankinta verkossa tarkoittaa sopivien yritysasiakkaiden kiinnostuksen muuttamista keskusteluiksi, joita myynti voi jatkaa. Lomakkeen täyttö ei vielä kerro, onko kyse mahdollisesta asiakkaasta. Siksi liidien hankinta kannattaa rakentaa kohderyhmän, päätöksenteon ja palvelun sopivuuden ympärille.

Määrittele sopiva yritysasiakas

Kirjaa, millaisessa tilanteessa palvelustasi on hyötyä. Toimiala ja yrityksen koko voivat auttaa, mutta ratkaisevaa voi olla esimerkiksi uuden palvelun lanseeraus tai vanhentunut verkkosivusto. Selvitä myös, ketkä osallistuvat päätökseen ja mitä tietoa kukin tarvitsee.

Käytä myynnin kokemusta: mitkä yhteydenotot etenevät ja mitkä pysähtyvät nopeasti? Tavoitteena ei ole rajata kaikkia poikkeuksia pois, vaan tunnistaa lähtökohta viestille ja sisällölle. Markkinointistrategian opas auttaa yhdistämään rajauksen kanavavalintoihin.

Vastaa asiakkaan päätöskysymyksiin

Yritysasiakas voi tarvita tietoa toimitussisällöstä, aikataulusta, vastuista ja kustannusten perusteista ennen yhteydenottoa. Tee nämä asiat löydettäviksi palvelusivulta. Oppaat syventävät kysymyksiä, joita ei ole järkevää avata kokonaan yhdellä sivulla.

Esimerkiksi verkkosivujen hintaopas auttaa valmistautumaan tarjouspyyntöön, kun taas uudistamisen opas tukee projektin rajaamista. Sisältö voi näin palvella eri vaiheissa olevia henkilöitä samassa ostavassa yrityksessä.

Näytä työn tapa ja todellinen näyttö

Kuvaa, miten projekti etenee ja mitä asiakkaalta tarvitaan. Käytä työnäytteitä tai asiakastarinoita, jotka voit julkaista asianmukaisesti. Erota toteutettu työ ja sen havaittu vaikutus toisistaan. Jos tulokselle ei ole luotettavaa mittausta, kerro mieluummin toimituksen sisältö kuin keksitty kasvuprosentti.

Lukijan pitäisi ymmärtää, miksi esimerkki liittyy hänen tilanteeseensa. Voit näyttää työnäytteitä ja case-esimerkkejä sekä ohjata niiden yhteydestä oikeaan palveluun. Yleinen logo- tai asiakaslista ei yksin kerro, mitä projektissa tehtiin.

Tee yhteydenotosta kevyt mutta hyödyllinen

Pyydä lomakkeessa vain tiedot, joita tarvitset keskustelun aloittamiseen. Yrityksen nimi, yhteystieto ja kuvaus tarpeesta voivat auttaa enemmän kuin pitkä pakollinen kysely. Kerro myös, mitä lähettämisen jälkeen tapahtuu ja kuka vastaa.

Kaikki kävijät eivät ole valmiita tarjouspyyntöön. Tarjoa silloin hyödyllinen opas tai mahdollisuus tutustua prosessiin. Konversio-optimoinnin opas auttaa rakentamaan jatkon eri vaiheisiin.

Kytke markkinointi ja myynti samaan palautteeseen

• Sovi, mikä tekee yhteydenotosta yritykselle sopivan.
• Nimeä vastuuhenkilö uusien yhteydenottojen käsittelyyn.
• Kirjaa lähtökanava silloin, kun tieto on saatavilla luotettavasti.
• Seuraa keskustelujen, tarjousten ja sopimusten etenemistä.
• Kerää myynniltä toistuvat kysymykset seuraavien sisältöjen aiheiksi.

Pitkässä ostoprosessissa yhden kuukauden liikenne ei välttämättä vastaa saman kuukauden myyntiä. Tarkastele yhteydenottojen etenemistä ajan yli ja huomioi, että asiakas voi käyttää useita kanavia. Markkinoinnin mittaamisen opas auttaa tekemään rajoitteet näkyviksi.

Kehitä ensin yksi toimiva polku

Valitse yksi kohderyhmä, sitä palveleva opas ja selkeä palvelusivu. Tarkista, että niiden viesti ja lupaus sopivat yhteen. Vasta tämän jälkeen kannattaa laajentaa jakelua tai rakentaa automaatioita, jotta sama epäselvyys ei toistu useassa kanavassa.

Tutustu digitaalisen markkinoinnin palveluihin ja strategiakonsultointiin. Jos haluat arvioida oman yrityksesi nykyistä polkua, ota yhteyttä ja kerro, millaisia asiakkaita tavoittelet.